近日，住范兒超級家居MALL1號店業(yè)績曝光：自3月1日開業(yè)以來，開業(yè)首月凈收款超1.4億，相比較2021年，業(yè)績翻了2.3倍。亮眼數(shù)據(jù)的背后，住范兒在運營上有何獨特秘訣？
海陸空齊發(fā)，全面撒網(wǎng)精準獲客
位于豐臺區(qū)新業(yè)廣場東區(qū)的住范兒新大店，地理位置并不是非常的優(yōu)越，周圍很多是在建的回遷房小區(qū)，距離著名的十里河建材城大約2-3公里的距離。
對于如何引導(dǎo)足夠的客流，住范兒CEO曾談到過：大店10%靠的是自然客流，90%靠的是線上客流。其流量實現(xiàn)的可能性在于：住范兒用六年時間搭建了覆蓋15家平臺的自媒體矩陣，沉淀了超過2000篇的原創(chuàng)干貨內(nèi)容，聚集1000多萬粉絲，再加上旗下簽約達人覆蓋1000多萬粉絲，整體的獲客成本更低。同時，為了擴大流量池，住范兒采用了海陸空全面作戰(zhàn)的獲客體系。
在空軍方面，3月主推“裝修、建材、家居、家電啥都有，明碼標價不忽悠”，深度打透大店周邊社區(qū)，影響用戶心智，快速提升在北京市場的影響力。
“海軍”則是聚焦微信、抖音、小紅書、B站、知乎等十幾個新媒體渠道。其運營邏輯是通過深度用戶洞察的內(nèi)容吸引粉絲，并邀請粉絲到線下新零售大賣場，購物完成后，還要邀請買家在私域沉淀，參與產(chǎn)品測評等分享，積累UGC的內(nèi)容，實現(xiàn)全鏈的閉環(huán)。3月，住范兒還邀請了100多探店博主，采用逛店打卡的形式推薦新大店，產(chǎn)出的內(nèi)容累計覆蓋粉絲量2400萬，播放量超千萬。
在陸地流量方面，通過新房小區(qū)開發(fā)、精裝小區(qū)合作、老舊小區(qū)的社區(qū)團購、異業(yè)合作等方式，實現(xiàn)重點社區(qū)的高密度覆蓋。
三管齊下，成套獲客措施的落地，有力地撐起超級家居MALL所需要的客戶資源。月凈收款實現(xiàn)1.4億元目標，背后有三百多戶裝修客戶的簽約，上萬戶零售客戶的消費，兩萬戶客戶的進店體驗。
三位一體交付，一站式滿足客戶需求
規(guī)模化的流量進場后，能夠被產(chǎn)品打動，接受服務(wù)后給出好評價，產(chǎn)生好口碑，再帶動更多流量進場，才能形成良性循環(huán)。這考驗的是產(chǎn)品和服務(wù)的綜合能力以及背后的企業(yè)的供應(yīng)鏈能力、交付以及售后能力。
據(jù)了解，住范兒新大店投資1億元，面積為20000平方米，商場上下兩層有9大區(qū)域，其中8個區(qū)域為零售區(qū)，涉及150個合作品類，10000多款SKU，囊括裝修、建材、家具、家電等。相較其它建材零售體驗店中各個品牌各自經(jīng)營門店，住范兒對所有產(chǎn)品進行統(tǒng)一管理、控貨、控場、控定價。同類產(chǎn)品將被放在同一區(qū)域，消費者可以直觀地進行比對和選擇。所有產(chǎn)品全部明碼標價，線上線下同價，顛覆了行業(yè)不透明的定價體系。
目前住范兒的核心消費者在25-45歲，以剛需和改善房為主，他們具有自主的決策能力，有審美，講究實用主義。這些人會在互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)習(xí)專業(yè)知識,喜歡高性價比的產(chǎn)品。那么，意味著住范兒店里的東西不僅要好，質(zhì)量、顏值與環(huán)保都經(jīng)得起考驗，而且不能太貴，需要體現(xiàn)出性價比。
因此，在供應(yīng)鏈層面上，住范兒的核心邏輯是“精選好而不貴的產(chǎn)品 ， 嚴選專而不驕的供應(yīng)鏈”，其選品矩陣從風(fēng)格和價格維度，盡可能地滿足所有的消費者在家居建材各種場景下的訴求。住范兒六年內(nèi)管理層走訪上千工廠，秉承大廠溯源理念，深度探究130+品類，精選上萬級SKU，并對所有產(chǎn)品都要進行親測、品質(zhì)評估，并與工廠品牌聯(lián)合研發(fā)，保證了品質(zhì)和環(huán)保安全。
此外，在客戶量爆增的情況下，按承諾提供產(chǎn)品與服務(wù)，這將影響后續(xù)的口碑，而口碑將決定最終成敗。這里面涉及到送裝交付能力、客訴處理能力等。在產(chǎn)品交付上，住范兒打造了行業(yè)唯一的全品類、全渠道、全國性的產(chǎn)品交付標準。并為此搭建了大量的核心能力：40位超級客服，60個交付管理專家，80個本地裝修隊，200個安裝售后工人，3個自有倉庫，330個城市的落地交付。
同時，從極致用戶體驗的出發(fā)，住范兒要求所有產(chǎn)品72小時準時發(fā)貨安裝、48小時及時測量、有問題12小時必須受理、4小時售后必有答復(fù)，做到品質(zhì)無異常，訂單無錯漏，杜絕三無品，并且承諾7天無理由退貨，舊一賠三、假一賠十。
精細化運營，創(chuàng)新服務(wù)“粘”用戶
對于各大賣場而言，活動營銷早已成為各大品牌吸引用戶、留存用戶、實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的重要途徑。住范兒更是為不同需求的用戶群體進行分層畫像，并制定了精細化運營策略，包括直播種草、本地社群活動運營、線下體驗活動等，逐步建立用戶的信任，增加客戶粘性，同時擴大品牌聲量以及增加品牌美譽度。
據(jù)了解，三月住范兒不間斷做云逛店，通過直播打破店的邊界。在其中的兩次直播活動，“大獅子帶你云逛店”開業(yè)直播4小時累計觀看人數(shù)近兩萬，近十萬點贊，兩萬評論 ；月末“滿月直播帶貨”，不到4小時，銷售額破百萬。
住范兒還舉辦了“浪漫春日花藝沙龍”和“減壓治愈戳戳繡沙龍”。通過傳遞美好生活方式的線下沙龍活動，加強用戶粘性，拉近品牌與用戶之間的距離。
近年來，裝修公司的零售大店陸續(xù)出現(xiàn)，既要為裝修客戶提供現(xiàn)場體驗的場所，為裝修業(yè)務(wù)提供支持，同時還可能向零售客戶銷售產(chǎn)品，成為零售買家愿意逛的家居商場。雖然大家做新零售的基因不同，但是最后比拼都是企業(yè)的綜合實力。住范兒的新零售之路，無疑開了一個好頭，為行業(yè)的發(fā)展提供了一種新思路。
關(guān)鍵詞： 開業(yè)首月凈收款破1 4億 住范兒超級家居MALL1號店有何秘訣
