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作者莫開偉系中國知名財經(jīng)作家
今年夏天，格力電器與飛利浦空調(diào)之間的斗爭，如同氣溫一般逐漸火熱。先有傳聞稱，格力電器要求格力的經(jīng)銷商必須關(guān)掉飛利浦空調(diào)的代理權(quán)。近日又有消息稱，格力電器已停止對河北經(jīng)銷商供貨，河北格力總經(jīng)銷商董事長徐自發(fā)則宣布“不做格力了”，轉(zhuǎn)做飛利浦。從去年開始，格力電器就被“經(jīng)銷商減持公司股票”、“老將轉(zhuǎn)投飛利浦空調(diào)”等消息糾纏。作為倚仗經(jīng)銷商發(fā)展壯大的老牌家電企業(yè)，面對新興的競爭者，以及自身的渠道轉(zhuǎn)型，董明珠面臨的挑戰(zhàn)還有很多。
格力停止對河北經(jīng)銷商供貨，主要是因為河北經(jīng)銷商同時在其店內(nèi)經(jīng)營飛利浦空調(diào)，這樣無疑觸碰了董明珠的底線，倒逼董明珠停止對河北經(jīng)銷商供貨。
董明珠過去通過股權(quán)捆綁與銷售返利等方式成功鎖定了線下經(jīng)銷商渠道，奠定了格力龍頭市場的地位，也使得下面的經(jīng)銷商老老實實地對格力電器言聽計眾。格力電器這種對經(jīng)銷路的控制之法，在過去賣方市場時代也就是電器供不應(yīng)求時代，可能有較強的作用，經(jīng)銷路不敢經(jīng)營其他企業(yè)的品牌電器，但現(xiàn)在市場完全變了，從過去的賣方市場變成了買方市場，電器供給能力遠大于市場需求能力，電器品牌類型較多，產(chǎn)品相當豐富，市場幾乎到了過剩的地步。在這樣的市場經(jīng)營形勢之下，經(jīng)銷路就有較大的市場選擇權(quán)和較量權(quán)了。不賣格力電器，還可賣其他企業(yè)的電器，這也是河北經(jīng)銷路的底氣所在。
所以，從當前市場形勢看，董明珠宣布終止對河北經(jīng)銷路供貨，其實意義不大，對河北經(jīng)銷路起不到實質(zhì)性的遏制作用。當董明珠如此宣布終止供貨之后，河北格力總經(jīng)銷商董事長徐自發(fā)則針鋒相對地高調(diào)宣布“不做格力了”，轉(zhuǎn)做飛利浦。我相信，董明珠看到徐自發(fā)的聲明之后，肯定都氣得受不了。
由此，在市場局勢變換之際，格力電器董事長董明珠顯然還沒有轉(zhuǎn)變營銷觀念，依然躺在過去那種營銷模式上吃“老本”，市場不相信眼淚，也必然不會相信董明珠的“指令”。董明珠還要想獲得經(jīng)銷商的“專一”經(jīng)營感情，還得在商業(yè)營銷模式努力探索更適合、更有效、更能形成相互利益聯(lián)結(jié)的有機商業(yè)聯(lián)盟共同體，才能牢牢鞏固與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，格力電器也才能穩(wěn)步開拓營銷市場。否則，最終是不會有出路的，格力電器的市場占有份額只會越來越少。這一點，希望董明珠能夠深深明白和理解，并盡快行動，以化解當前格力電器與經(jīng)銷商之間的矛盾和危機！
關(guān)鍵詞： 格力停止對河北經(jīng)銷商供貨 該怎么看 格力電器
