沒有資本加持的定制游企業能跑多遠？
“定制游”一直是備受爭議的賽道。
從各大OTA平臺的數據來看，疫情三年里，基于過往訂單基數較低，疫情下消費者追逐更安全、更有質量的旅游服務體驗，定制游的預訂量在各大節點的數據呈現連年增長趨勢。
(資料圖)
而反常的是，主營定制游的企業們卻逐漸失了聲。2020年，定制游明星企業世界邦宣告破產，另外一家明星公司妙計旅行早在2019年中就停止了運營。
定制游創業公司在疫情影響下“消聲”的原因之一，是企業的盈利模式尚未完全跑通。
一方面，定制游作為低頻中的低頻產品，客單價高、獲客難；另一方面從大部分定制游企業運營的業務訂單來看，多是涉及高信息差的體驗服務及高品質的定制，曾經通過跨境服務實現高溢價。但當跨境游因疫情被限制，定制游企業們的啞火成為板上釘釘的事情。
三年里，回歸到國內市場的定制游創業公司接連加大轉型ToB力度，持續深挖目的地資源，收縮境外業務線，爭奪疫情內的一線生機。
而到了2023年，隨著疫情防控進入新階段，旅游業的復蘇指日可待，但真正能堅持到決賽圈的定制游創業者所剩無幾。長時間的跨境業務停滯，無論是從人員、地接社資源的流失，還是定制游企業的商業模式尚未完全在市場跑通，都讓“生存”下來的定制游創業者再次回歸到了“起跑線”上。
01
旅游又火了，定制游呢？
在指南貓平臺上，定制師們再次忙碌了起來。
指南貓創始人任靜透露：“春節期間訂單明顯上升，目的地集中在云南、兩廣、海南、港澳、泰國。春節期間雖然境外出行還有諸多限制，但是相關咨詢量已經跟上來了?！?/p>
這樣的景象也出現在另一個定制游平臺“路書”上?！白稍兞吭鲩L很快，境外旅行預計將在五月份開始恢復?！甭窌鴦撌既顺绦∮暾f。
從宏觀角度上來看，整體旅游市場的大幅度回暖帶動了定制游階段性的反彈。經文化和旅游部數據中心測算，今年春節假期全國國內旅游出游3.08億人次，同比增長23.1%，恢復至2019年同期的88.6%；實現國內旅游收入3758.43億元，同比增長30%，恢復至2019年同期的73.1%。
數據上的增長值得旅游從業者“普天同慶”，但對于定制游而言，更多希冀的是能落到自身口袋里的收益。
任靜表示，市場上用互聯網邏輯做定制游的企業賺不到錢，早期通過補貼、虧錢的方式先拓展用戶規模，后期再通過其他增值服務盈利，已經沒有這樣的機會。這3年間的虧損需要彌補、資本也變得冷靜。
“市場上做定制游的企業關門的、改行的不在少數。在資本寒冬時代，定制游企業只能靠自己，最關鍵的問題是能否賺到錢，能否活得下去。”任靜如是說。
定制游的發展可追溯到2015年，彼時正是“大眾創業、萬眾創新”最火熱的時候，大量的資本順勢進入定制游賽道。同時，隨著經濟發展和眾多定制游企業對市場的不斷教育，不僅僅是中產家庭能夠接受定制出游的方式，相對標準化的定制出行產品也在降低消費者選擇的門檻。
“在疫情三年里，不少傳統旅行社也在轉向定制游業務。當顧客出行意愿不高的情況下，跟團游帶來5元的收益，自由行帶來50元的收益，定制游可能能帶來500元收益。這是自然而然的選擇。”
在程小雨看來，定制游一定是有價值的模式?！暗珎鹘y旅行社更擅長推廣相對完善的標品，旅行社的工作核心是資源調度，先有具體的出行日期，再進行游客招募。定制游的定制服務周期長，從與消費者建立溝通，到定制游核銷過程中需定制師持續跟進、按需實現服務，消費者的體驗能達成最優解?！?/p>
02
失去信息差后
定制游要做的是“賣服務”
“這么多年后，大家慢慢明白一個真理，不管你是定制游、還是組團社，賣給用戶的是你的服務?！比戊o說。
當下，國內外酒店和機票價格越來越透明，大規模組團社能根據規?；饽玫礁偷臋C酒價格，定制游作為非標產品，單項資源的采購規模受限，定制游企業往往難以在供應鏈端獲得足夠的議價能力。
過往大部分定制游機構主攻境外市場，主要提供的是信息服務，包括簽證、交通安排等。這些優勢在回歸國內市場后也蕩然無存，定制游選手無法通過資源整合產生價值。
國內定制游空間相對有限。大部分國內度假型旅游，消費者可直接在酒店小程序上或OTA上自行預訂。即便各大定制游平臺也逐步推出新產品，但多為打包好的度假產品，當消費者得到一個標準化體驗后，就不再屬于定制游的范疇。
任靜則認為，定制游只是大眾力推的新概念，從所提供的服務來看與跟團游等產品的本質差別不大，都需企業進行產品設計，提供機酒預訂等相關服務。
“未來只要消費者想旅游，不管什么樣的方式，只要你能夠滿足用戶的需求就可以。而基于近年來的探索，定制游也不僅是單一地接受用戶需求后進行一對一的產品定制，定制的樣式可以是多種多樣的?！?/p>
比如有很多定制游企業，在標準化半成品路線的基礎上，根據用戶的需求進行調整，可以有效降低服務、溝通、設計產品的成本。?
路書則試圖以目的地為抓手，通過提供增量的活動體驗來為消費者提供差異性的價值。
2021年初，路書推出沉浸式非遺民俗互動文旅產品“京北喜事”，在體驗過程中，游客穿戴傳統服飾，且跟隨非遺傳承人學習制作絨花、旗頭、燈籠等傳統物件，體驗非遺民俗文化；同年，路書還和奢華旅行接待專家非凡國旅聯合推出了絲路之耀-“新東方快車”線路，從硬件到內容去打造奢華火車旅行。
無獨有偶，碧山旅行在疫情三年里也強化與各大目的地的合作，在文旅策劃和在地產品的執行上持續進行深化。據碧山旅行聯合創始人張玫介紹：“過去 20 年，中國文旅景點的打造大抵進入瓶頸期，而未來用文化串聯這些目的地資源，能夠連點成線、以線帶面，不僅能帶動當地旅游，也能成為企業獨特的產品資源。”
03
跨境定制游重啟ING
不得不承認，定制游創業者要真正從定制業務中賺到錢，還是要等待跨境業務重啟。
1月20日，伴隨著文旅部一紙《試點恢復旅行社經營中國公民赴有關國家出境團隊旅游業務》的通知，20個出境目的地將自2月6日起恢復團隊游業務。這讓重啟出境定制游成為定制游企業們的當務之急。
在通知發布當天，程小雨也在朋友圈宣布：路書即將啟動2023全球旅行定制師與目的地復蘇計劃。
當然，宕機了三年的出境服務系統想要再次重啟并非朝夕之事，用程小雨的話來說，“現在屬于從重度癱瘓到重新站起來的恢復階段，不可能一個人躺了3年，一恢復就能蹦跶。這是一個慢速的恢復過程?！?/p>
程小雨預計，僅僅是全球供應鏈網絡與定制師的服務網絡的重建可能需要1-2年的時間。即便路書在疫情期間一天也未停業過，但團隊也從疫情前的200余人進行了大規?？s編，在2023年的重啟階段，需要各個部門留守人員去擴張團隊。
作為連接游消費端與供給端的重要角色之一，定制師的重啟在程小雨看來是重中之重，定制游提供的是深度體驗，定制師是把定制游的服務觸角延續到了客戶身上的重要角色。
“疫情前，路書有3萬個定制師，但疫情三年里不少定制師為了生存轉行，但他們手上的客戶資源并未消失，伴隨著跨境市場的恢復，作為熟客生意的定制游也能通過這些天然的KOL實現高效恢復。”程小雨說。
天氣回暖，燕子自然懂得歸鄉。任靜認為，喚醒定制師是定制游復蘇過程中非常重要的事，市場上定制需求的恢復，將有助于定制師的回歸，而指南貓也將為愿意回歸的設計師提供培訓和平臺。
而在資源端上，對于沉寂了三年的出境定制游，要滿足用戶最新的旅游需求必然要經歷重建的過程。
“境外目的地資源的重建一定是節點式的重建，定制游企業需先恢復熱門目的地資源，再恢復全球市場資源?！背绦∮暾J為，2023年旅游消費市場一定會遭遇消費者預期過高，但定制服務跟不上的情況。
任靜表示，指南貓會根據開放的國家逐步喚醒定制師和當地資源。“在指南貓的定制游系統云定制內，除了為定制師提供行程設計工具，酒店、機票、用車、門票的查詢入口也會實時同步更新，更好地賦能定制師重啟服務?！?/p>
“在春節期間，指南貓平臺上的境外定制游訂單主要集中于短途，比如飛往泰國度假一周。定制游企業更擅長的長途及復雜行程的目的地還未迎來大規模增長，比如新西蘭、歐洲、非洲等?！比戊o坦言。
張玫告訴環球旅訊：“如今碧山已經著手準備了10余個小團化的定制游產品，將會在2月 6 號后陸續推向市場，但真正發團的時間會集中在四、五月份了，那時候才是跨境定制游真正復蘇的節點?！?/p>
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關鍵詞： 定制游公司開始忙碌 能再次跑通商業模式嗎｜重啟
